あなたもこんな経験はありませんか？
「ホームページも作ったし、SNSも毎日更新しているのに、全然お問い合わせが来ない…」
「頑張って記事を書いてるのに、反応が薄い…」
「ちゃんと読んでくれてるのだろうか…」
実はこれ、ツールや更新頻度の問題ではないかもしれません。
大きな原因の一つは「訴求ができていない」ことかもしれません。
そもそも訴求とは？
「訴求（そきゅう）」という言葉は、マーケティングや広告業界ではよく使われます。
でも、Web集客の初期段階ではあまり馴染みのない言葉かもしれません。
「訴求」の意味を調べてみると…
辞書などで調べてみると、「宣伝・広告などで、消費者が買う気を起こすよう訴えかけること」などと出てきます。
web集客（広告やマーケティング）では、「特定の行動を促すためのメッセージを伝えること」とも言われています。
で、訴求ってどういうこと？
お客さんにホームページやブログ、SNSを見てもらったあと、きっと
「お問い合わせが欲しい」
「依頼して欲しい」
「購入して欲しい」
といった行動をとってほしいはずです。
人は“理由”があって行動します。
だからこそ、その行動をしてもらうために「何を伝えるか？」が重要になります。
web集客でいう訴求とは──
単に「創業○年です」「最新設備を導入しました」と特徴を並べることではなく、
「その人の悩みを解決できますよ」
「あなたにとって必要ですよ」
と伝わる言葉にすること。
つまり、訴求とは お客さんに行動してもらうために届ける“伝わる言葉” のことです。
訴求を例で考えてみると…
- 「当店は創業50年の老舗です」 → ただのお店の特徴を説明
- 「腰痛でお悩みなら、1回目から体が軽くなる整体です」 → 見ている人への訴求になっている
後者の方が「自分のことだ！」とお客さんに刺さりませんか？
つまり、訴求とは “お客さん目線のメッセージ” になります。
なぜ訴求が大事なのか？
1. お客さんは“自分ごと”でしか動かない
人は膨大な情報の中で「自分に関係ある」と感じたものにしか反応しません。
なぜかというと──
人は毎日、広告やSNS、ニュースなど膨大な情報にさらされています。
すべてに反応していたら頭がパンクしてしまうからです。
だから本能的に「自分に関係あるか？」「今の自分に必要か？」で取捨選択しています。
「創業50年」はスルーされても、「腰痛が改善する」は自分に関係があるから反応する。
これが「訴求」の有無で大きく差がつく理由です。
2. 訴求がないと「ふ〜ん」で終わる
残念ことに、特徴や経歴を並べるだけでは、お客さんの心には刺さりません。
「結局、自分にどう役立つの？」が分からないからです。
特にweb上では、分からないものを自分から「どういうこと？」と思って理解しにいこうとはなりません。
結果として、わからないものは「ふ〜ん」で終わり、そのページから離れていきます。
3. 訴求があると行動が変わる
訴求がある＝自分に関係がある・自分の役に立つ
というメッセージや内容があると、「問い合わせてみようかな」「予約してみようかな」と小さな行動を後押しできます。
これが最終的に売上や成果につながります。
web集客の初期段階でやりがちな間違い
1. 自分目線の情報ばかり発信する
「うちの商品はすごい！」と熱弁しても、それは自己満足になりがちです。
お客さんは「で、それが自分にどう関係あるの？」と冷静に見ています。
2. webツールに依存する
「インスタやれば集客できる」
「広告を出せば大丈夫」
「今は動画が熱いらしい」…
こんな風にツール頼みになる人は多いです。
でも、肝心の訴求がなければ、どのツールを使っても成果は出ません。
3. 安さやキャンペーンで押し切ろうとする
「今だけ半額！」という訴求は一時的には効果がありますが、長期的には信頼を失います。
いつも安売りやキャンペーンの乱発をすると、そのときしか購入・利用してくれなくなります。
大切なのは「なぜその商品・サービスが必要なのか」を伝えることです。
訴求を考える第一歩
訴求を作るには、まず「お客さんの困りごと」を理解する必要があります。
あなたのお客さんは何に困っている？
- 美容室なら：「朝のセットに時間がかかる」
- 整体院なら：「立ち仕事で足がむくむ」
- 学習塾なら：「勉強が苦手で平均点すら取れない」
このように「具体的な悩み」を書き出してみましょう。
その悩みを解決する“言葉”に変える
- 「朝のセットが5分で決まるカット」
- 「立ち仕事の足のむくみを解消」
- 「勉強が苦手でも平均点を取れる授業」
これが訴求になります。
訴求はツールではなく“視点”
web集客の初期段階で勘違いしやすいのは「どのツールを使うか？」が重要だと思ってしまうことです。
でも、本質は「何を訴求するか？」。
ブログでもSNSでも広告でも、訴求が決まっていれば一貫性のあるメッセージを発信できます。
逆に訴求が曖昧だと、ツールごとに内容がバラバラになってしまいます。
訴求はツールに依存するものではなく、あなたのビジネス全体を貫く“視点”になります。
心理学から見た訴求の重要性
訴求を理解するには、人間の心理を少し知っておくとさらに分かりやすくなります。
現状維持バイアス
人は「新しいことをやらない理由」を探しがちです。
だから「今のままでも困っていない」と思えば、行動しません。
訴求で「今のままだと損をする」と伝えることで動機が生まれます。
損失回避の心理
「損をしたくない」という心理は「得をしたい」よりも強力です。
だから「このままだともっと悪化する」「他の人は解決している」という訴求が効きやすいです。
安心感の提供
人は不安だと行動できません。
だから「あなたと同じ悩みの人がこう解決しました」というストーリーを訴求に盛り込むと、心理的負担が減りやすくなります。
訴求を磨くと“導線”が整う
訴求が決まると──
- HPのキャッチコピー
- ブログの記事タイトル
- SNSの投稿内容
すべてに一貫性が出ます。
その結果、お客さんは「何を解決してくれるサービスなのか」がすぐに理解でき、自然と問い合わせや購入につながる導線ができます。
逆に訴求が曖昧だと、導線はバラバラになり「結局このお店は何ができるの？」と混乱させてしまいます。
「訴求とは？」のまとめ
- 訴求＝お客さんに伝わる言葉
- 訴求があると「自分ごと」として相手に届き、行動につながる
- 訴求がないと「ふーん」で終わり、集客は伸びない
- 訴求はツールではなく“視点”。ブログ・SNS・広告の土台になるもの
もし、webで思ったように集客ができない…
と思ったら、あなたもまずは「お客さんは何に困っているのか？」を書き出してみてください。
そこから最初の訴求が生まれます。
そして、その訴求を軸にすべての発信を整えていけば、集客の成果は確実に変わります。